星际娱乐手机版app-这个陈列习惯正在悄悄拉低你的销量!赶快自查!
来源: 匿名 2020-01-11 11:18:53 热度:3612
但是,实际案例中,店员a在销售成交以后,才发现自己无意中选择的是12.5元咽炎片。两种咽炎片都是公司的主推产品,12.5元的咽炎片和19.8元的咽炎片陈列在同一层,12.5元的咽炎片被陈列在货架的右侧。对于进店顾客来说,是有明确购买目标的:买一盒咽炎片。因为多数人都是习惯右手拿东西,所以,店员a只是由于惯性拿了12.5元的咽炎片。

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某次巡店过程中,顾客进店说买一盒咽炎片,店员a随手拿了一盒12.5元的咽炎片。待顾客走了以后,店员a疑惑地说了一句:我刚才为什么没有拿那盒19.8元的咽炎片呢?顾客并没有对咽炎片的品牌和价格提出要求,我为什么直接就拿了12.5元的咽炎片?

两种咽炎片都是公司主推品种,一般遇到这样的顾客,没有明确对品牌和价格提出要求的,基本上店员选择哪一种咽炎片,顾客都会接受,所以,从销售角度来讲,店员应该推荐19.8元的咽炎片。但是,实际案例中,店员a在销售成交以后,才发现自己无意中选择的是12.5元咽炎片。

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原因出在哪里呢?两种咽炎片都是公司的主推产品,12.5元的咽炎片和19.8元的咽炎片陈列在同一层,12.5元的咽炎片被陈列在货架的右侧。对于进店顾客来说,是有明确购买目标的:买一盒咽炎片。那么,接待这类顾客,我们通常会快速找到目标产品,而货架右侧的产品会最容易被我们发现,也最容易被拿到。因为多数人都是习惯右手拿东西,所以,店员a只是由于惯性拿了12.5元的咽炎片。

倘若右侧摆放的是19.8元的咽炎片,那么,在刚才的销售场景中,店员a顺手拿起的就是19.8元的咽炎片。

我们现在看到的只是这一盒的差距,但是,人的习惯是很难改变的,累计起来,一个月的销量就会差距很多。

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有些药店,只做到陈列整齐,主推品种放在黄金货架上,却往往忽略了这些细微的差别。陈列也是一门营销技术,把陈列细节做得好,一样可以增加销量。除了案例中,将高毛利产品摆放在右侧,可以影响我们的销量,还有以下陈列细节值得注意。

1.卖场要明亮

卖场环境虽然不是直接的陈列技术,但是,会对整体的陈列效果产生影响。明亮的卖场会给顾客一种舒适、安全的感觉,在舒适的环境中,顾客的购物心情才会舒适,而这一切的发生,是源于人的感官隐喻。

在人类进化过程中,我们逐渐接受了这一隐喻:灯光意味着安全,黑暗意味着危险。从这个角度来讲,为了增强顾客的购物体验,明亮的卖场是一个基础要素。

2.货架要清洁

研究发现,在人类所有需求中,清洁是最重要的一项需求,那是因为人类具有自我保护的本能,使人类避免任何可能有毒的东西,清洁可以唤起顾客对健康、安全的关注。整洁的货架、干净的药盒隐喻着带来健康。

3.缺货商品要有提示牌

在销售过程中,不可避免会出现缺货商品,有些门店会直接让货架空着,这样,容易给顾客造成“门店产品不全,总是缺货”的印象。可以用一个提示牌:今日售罄/正在补货中或者今日售罄/明日到货;有了这样提示牌,会让顾客以为“商品人气高,是畅销导致了短缺”。

4.男士用品的价格标成红色

研究发现,男性更愿意购买标红价格的商品,当男性遇到红色价格的时候,那个标红的价格成为了注意力的中心,也成为了男性作出消费决策的唯一信息来源。

5.给特定商品做个标识牌

标识牌可以成为商品销售的得力助手,例如,对于某款品牌儿童感冒药,可以用“店长推荐”的标识牌;对于某款广告的钙剂,可以用“广告热播中”的标识牌。标识牌的作用是引人注目,引起顾客注意的商品才会被购买。当然,标识牌只能用于重点促销商品,如果标识牌太多,就失去了原有的作用。

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